Consumidores ROPO y Showrooming en el sector Retail
Consumidores ROPO y Showrooming son dos términos cada vez más familiares en nuestro día a día en general, y en el sector retail en particular. Quizás algunos de vosotros lleváis a cabo esos comportamientos diariamente sin daros cuenta. Pero, ¿en qué consisten?
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Con este tema queremos inaugurar el blog de BrandPOS, donde el sector retail y sus nuevas tendencias serán los protagonistas.
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En primer lugar, vamos a dejar claro lo que significa cada uno de los términos. Los consumidores ROPO (es decir, Research Online Purchase Offline) son aquellos que buscan y comparan el producto que les interesa por Internet, pero prefieren realizar la compra definitiva en el punto de venta físico. En cambio el Showrooming, es el comportamiento contrario, es decir, ir al punto de venta para analizar el producto físicamente, pero comprarlo a través de Internet tras comparar diferentes tiendas online.
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Estos comportamiento son cada vez más usuales, y por lo tanto, la convivencia entre el mundo off y on es cada vez más importante.
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¿Algunos datos sobre el comportamiento ROPO?
# El 34% de los internautas que hacen una búsqueda de un producto online, terminan comprando Offline – ComScore
# Los compradores ROPO gastan alrededor de un 33% más que aquellos que no realizan un análisis online previo – Estudio realizado por Fnac Francia
# Sólo un 22% de los consumidores realiza tanto la búsqueda como la compra a través de Internet – Fnac Francia
¿Qué desvelan estos datos? Que el punto de venta sigue siendo muy importante, y que el cierre de la venta offline sigue estando en cabeza, por lo que no todas las estrategias online deben estar orientadas a la consecución de la compra en el mismo canal, sino que hay que considerar también la movilización de los que prefieren buscar online hacia el punto de venta.
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Y es que, sobre todo en España, seguimos prefiriendo ver el producto físicamente, así como poder hablar sobre sus características y resolver nuestras dudas con el personal de la tienda cara a cara. Sólo hay que ver los datos, sólo el 43% de los españoles compra online frente al 82% de los británicos. Estas diferencias culturales deben estar también reflejadas en la manera en que se idean y se desarrollan las estrategias de marketing, ya que el mercado español sigue confiando en la manera tradicional de cerrar la venta.
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¿Algunos datos sobre el comportamiento Showrooming?
# Más de la mitad de los consumidores (un 55%) reconocen haber utilizado un dispositivo móvil para informarse sobre un producto en la tienda física – estudio SecureNet
# De cada 100 cupones canjeados a través de la tienda Online, otros 51 fueron canjeados a través de la tienda física – Google en su estudio sobre cupones y su relación con el comportamiento del consumidor
¿Cuál es el objetivo principal del Showrooming? Buscar información, los clientes lo que quieren es entrar en una tienda, visualizar un producto, y escanear los códigos de barra para conseguir más información, leer reseñas y comparar precios y luego terminar la transacción como mejor consideren, ya sea en la propia tienda o en Internet (fuente: Zenith Media).
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Sin embargo, esos cupones que fueron canjeados a través de la tienda física, (consumidores ROPO), a pesar de ser menos numerosos que los canjeados en la tienda Online, fueron desproporcionalmente altas suponiendo el doble de gasto offline que online. Esto apoya la teoría de que los consumidores ROPO están más informados y abiertos a incrementar su gasto una vez se encuentran en la tienda física (nos habla de ello PuroMarketing).
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Por lo tanto, podemos concluir que a la hora de elaborar una estrategia, el canal online y el offline no deben considerarse como mundos separados, sino que hay que buscar la movilidad de uno hacia otro y su retroalimentación. Debemos considerarlos como mundos complementarios y no contrapuestos.
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En este sentido, Javier Ramírez, socio-director de Stratesys y experto en retail, ofrece algunas claves para desarrollar una estrategia onmicanal de éxito. En este artículo, plantea como posible solución de convivencia On y Off, el modelo “click and collect” y nos habla de sus ventajas (también puedes encontrarlo en Profesional Retail).
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El modelo consiste en permitir a los usuarios realizar sus compras online y recogerlas en un punto diferente a su domicilio. Cada vez más empresas de e-commerce están implantando esta solución para mayor comodidad de sus usuarios, como por ejemplo, Tesco y Volvo e incluso Amazon.
# Se espera que para finales del presente ejercicio existan más de 500.000 localizaciones siguiendo el modelo “click and collect“, lo que supone un crecimiento del 20% con respecto a 2014 – Deloitte según su report Technology, Media & Telecomunications Predictions 2015
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Y tú, ¿qué comportamiento sueles realizar? ¿Eres un consumidor ROPO o prefieres el showrooming? ¿qué opinas sobre la omnicanalidad? Estaremos encantados de escuchar tu opinión.
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